Саморазвивающийсябизнес. УПРАВЛЕНИЕНАОСНОВЕСТАТИСТИК. Желатьнормальности - нормально!

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Саморазвивающийся бизнес

Выпуск серии "Управление компанией и работа с персоналом" от 4 августа 2014 г

Добрый день, дорогие читатели! Как вы помните, у нас уже вышло несколько статей, посвященных Управлению на основе статистик. В них мы рассмотрели саму идею работы со статистиками ("Статистики - научная заумь или рабочий инструмент?"), разобрались в понятии СОСТОЯНИЕ СТАТИСТИК ("Чтение статистик"), рассмотрели подробно состояние НЕСУЩЕСТВОВАНИЯ ("В самом начале не было ничего..."), состояние ОПАСНОСТИ ("Periculum in mora. Опасность в промедлении") и состояние ЧРЕЗВЫЧАЙНОГО ПОЛОЖЕНИЯ ("ЧРЕЗВЫЧАЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ, КОТОРОЕ НЕОБХОДИМО УСТРАНИТЬ"). Сегодня мы рассмотрим более приятное состояние, в которое желали бы попасть многие компании. А также вы узнаете, что нужно делать, чтобы закрепить такое состояние и даже перейти в еще более высокое. Мария Кусакина BusinessForward

________________________________________________

УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ СТАТИСТИК
Желать нормальности - нормально!

"Потому и живут нормально, – подумал он,
– что все время про долг помнят.
А не бухают без конца, как у нас".
Виктор Пелевин. Чапаев и пустота

Если вы правильно определили состояние дел, в котором находится ваша компания, и правильно применили формулу для выхода из этого состояния, то дела у вас обязательно должны наладиться. Итак, у любой компании и любого сотрудника, прошедшего состояния «Несуществования», «Опасности» и «Чрезвычайного положения», наконец наступает счастливый момент, когда доходы потихоньку растут, поставщики поставляют, кредиторы кредитуют, клиенты вовремя платят... И в этот момент, что в общем-то естественно, возникает желание расслабиться и получать удовольствие.

Но... как написано в эпиграфе, про долг надо помнить всегда. Я, конечно же, не понимаю под расслабиться - бухать и тратить налево и направо, эпиграф - это лишь аллегория. Но я знаю точно, что нужно делать, находясь в состоянии «Нормальной деятельности». Именно так и называется небольшой рост статистик в соответствии с наукой управления на основе статистик от Л. Рона Хаббарда. И вы наверно уже догадались, что нужно просто правильно применить очередную формулу состояния - формулу «Нормальной деятельности» или просто «Норму», как называют ее в народе.

Вспомним наш магазин с детскими товарами, о котором шла речь в предыдущей статье по статистикам. Благодаря общим усилиям, правильно проведенным опросам и отличной рекламной компании, построенной на этих опросах, в магазин пошли клиенты. Качественная продукция от проверенных поставщиков, а также безупречная работа персонала, достигнутая регулярными тренировками, привели к росту дохода. Так что же теперь, успокоиться и почить на лаврах? Да-да, только ненадолго. И поэтому мы сейчас разберем, как сохранить и укрепить полученные достижения. Итак, выполняем шаги формулы «Нормальной деятельности».

1. Когда вы находитесь в состоянии Нормальной деятельности, вы поддерживаете увеличение тем, что ничего не меняете.

Так, если работа с конкретным поставщиком привела к росту продаж, вы продолжаете с ним сотрудничать, строите долгосрочные отношения, поддерживаете его при необходимости.

Если тренировки продавцов оказались успешным действием, стоит регулярно повторять их. Пусть даже не в том объеме, который делался в чрезвычайном положении, но чтобы форма и настрой продавцов были в тонусе. А в случае расширения штата и приема на работу новых продавцов, они, безусловно, также должны пройти через все обучение и упражнения, чтобы встать на пост наравне со старожилами.

Вы смотрите положение дел в отношение всех пунктов, приведших к росту статистик и выходу из более низкого состояния, анализируете их и поддерживаете в действии.

2. Этика очень мягкая. Правосудие весьма мягкое и весьма разумное. Не принимается никаких особо жестких мер.

Если ваш менеджер сидит в курилке и в расслабленной позе треплется с кем-то по телефону, но статистики его растут и растут из недели в неделю, то вы ничего не предпринимаете, ведь может быть именно такие «перекуры» оказались решающими в заключении контракта. Вы же помните, что мы ничего не меняем!

3. Когда статистика улучшается, тщательно изучите ее и выясните, что ее улучшило. И затем делайте это, не прекращая делать то, что вы делали раньше.

Когда вы находитесь в состоянии «Нормы», очень важно держать руку на пульсе. И жизненно важно отслеживать малейшие колебания в статистиках чуть ли не на ежедневном уровне. Например, в вашем магазине детских товаров случился очень удачный день, продажи составили 150% от среднестатистических. При выяснении всех обстоятельств обнаружилось, что один из продавцов предложил вынести на площадку перед магазином столик с разной мелочевкой - воздушными шариками, мыльными пузырями, цветными мелками. Дети останавливали родителей возле этого столика, тут же начинали пускать мыльные пузыри, рисовать на асфальте. Это привлекало других детей с родителями. А сам продавец, не растерявшись, кроме торговли всеми этими мелочами успевал рассказывать родителям, что в магазине сильно обновился ассортимент, что на старые коллекции действуют большие скидки, что стоит зайти и посмотреть на заново оформленные экспозиции с велосипедами и колясками и т.д.

Это успешное действие, которое надо ввести в повседневную практику. Ведь именно это принесло добавочную прибыль.

Вы в своем бизнесе также можете проанализировать моменты, которые привели вдруг к росту статистик, и взять их на вооружение. Причем это может касаться любой области. Рацпредложение на производстве, дополнительная обзвонка дебиторов вашим бухгалтером, даже новый довод, который применил менеджер в работе с потенциальным клиентом - все это может быть и должно быть повторено для более успешной работы вашей компании. Не стесняйтесь спрашивать у персонала, что они такого сделали, что получили такие успехи. И это единственные изменения, которые вносятся в работу компании в состоянии «Нормальной деятельности».

Ну и, конечно же, актуально и обратное. Поэтому следующий пункт звучит так:

4. Каждый раз, когда статистика слегка ухудшается, быстро выясните причину и примите меры.

Никогда не закрывайте глаза на любое, даже малейшее понижение статистик. Если вы видите, что статистика в какой-то области упала или даже просто застыла на месте, значит необходимо направить на нее свое внимание и проанализировать происходящее. И почти со 100% вероятностью вы обнаружите, что были изменены какие-либо стандартные действия, которые привели ранее к победам. Происходит это, зачастую, просто из желания попробовать что-то новое, поэкспериментировать. Например, часто можно видеть, как успешная работающая реклама заменяется новой «креативной»... Да, может она и возьмет «Каннских львов», но на продажах это может сказаться не лучшим образом.

В общем, единственное, что мне хочется подчеркнуть, - присутствуйте, наблюдайте и реагируйте мгновенно. И главное, не забывайте делать те успешные действия, которые привели вас в состояние «Нормы» (см. пункт 1).

Пусть успешные действия станут хорошей традицией в вашей компании и в вашей жизни. И тогда вы перейдете в следующее, более высокое состояние «Изобилия», о котором мы поговорим в следующей статье.

Но и не будьте слепы в отношении окружающего мира, который в наше время подчас круто меняется. И если вдруг все традиционные успешные действия, которые раньше давали рост, перестают действовать, и статистика начинает медленно понижаться, что ж, добро пожаловать в «ЧП». А что там делать, вы уже знаете!

«Активное неприятие любой традиции - столь же очевидная глупость, как и слепая приверженность ей. Верное решение всегда находится между «да» и «нет».
Макс Фрай «Лабиринты Ехо»

P.S. В качестве домашнего задания предлагаю посмотреть на те области в вашей компании или в вашей жизни, где все идет нормально, и попробовать перечислить успешные действия, которые привели к этому. Чем больше выпишите таких действий, тем лучше. А далее старайтесь продолжать выполнять их на регулярной основе, и "да пребудет с вами счастье"!