Саморазвивающийсябизнес. Чтотакоеуспешнаястажировкапродавцов?

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Саморазвивающийся бизнес

Выпуск серии "Продажи, продвижение и маркетинг"
от 23 апреля 2014 г

Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня перед тем, как читать следующую статью Сергея Шушина о тонкостях проведения стажировки продавцам-стажерам, предлагаю посмотреть небольшой ролик, снятый ребятами из БизнесФорвард Юг. Прикольно и можно подписаться под каждым словом.

Кусакина Мария,
BusinessForward

____________________________________

Что такое успешная стажировка продавцов?

А бывало ли у вас такое, что работает толковый продавец, да вот только денег не приносит? Или же он очень перспективный и вот уже 4-й месяц работает, но приносит столько денег, что не окупает сам себя? На протяжении долгого времени я слышу от владельца, что "новые" продавцы, которые приходят к ним работать, уходят из компании через месяц сами или их увольняют из-за отсутствия результата! И таких примеров много. Тут есть 2 варианта событий: 1. Не тот человек 2. Технология обучения не работает Сейчас я хочу рассказать немного о технологии обучения, так как в первый вариант - чаще всего отговорка, ведь проще всего сказать, что не повезло, не тот человек и ничего с этим нельзя поделать.

Когда новый продавец выходит на стажировку, как правило он начинает изучать информацию о компании и товаре/услуге. В этот же или на следующий день он получает инструкции о том, что говорить клиенту при продаже, ему дают телефон, базу клиентов, и он начинает продавать.

И далее изо дня в день он получает поражение, он проигрывает в борьбе с клиентом за продажу товара/услуги. Он не приносит денег в компанию, и соответственно не получает свою зарплату. Следующее, что происходит со стажером, - он расстраивается и опускает руки. Через некоторое время его увольняют, либо он уходит сам. А в оправдание говорит: "Это не мое!"

Это очень неправильный подход к обучению новых продавцов, так как в такой ситуации вы будете топтаться на месте и долго создавать команду. Все обучение в компании должно быть построено по градиенту, от простого к сложному.

И опять приведу пример из области спорте. Если мы научили молодого спортсмена технике того, как он должен выступать на соревнованиях, и отправили его сразу на Чемпионат Мира, будет ли результат? Очень сомнительно! Почему? БОЛЬШОЙ ГРАДИЕНТ!

Сначала он должен выступить на чемпионате одного из районов города, через какое-то время в городе, далее в области, следующий старт в России, а потом уже Европа и Мир. И это лестница для новых спортсменов. Эта последовательность такова, чтобы на каждом этапе он получал победы, радовался этому, его боевой настрой рос каждый день, и он видел будущее здесь, в этом виде спорта. По другому, к сожалению, не получается!! Хотя не всегда нужно проходить именно такой путь, часто у способных спортсменов ступеней гораздо меньше, они перескакивают через них.

Когда продавец на второй день садится за телефон и начинает продавать основные услуги компании, он участвует в чемпионате Мира. И, конечно же, он получает поражение, и боевой настрой не тот, "руки опускаются". Чтобы продавцы быстро росли и приносили хорошие деньги уже через месяц, нужно дать им лестницу, градиент.

Давайте рассмотрим подробнее. Самый низкий градиент (сравнимый с чемпионатом города), который может делать новый продавец, - это по телефону проводить опросы среди клиентов, любые опросы. Он должен привыкнуть к тому, что он общается с потенциальным клиентом, и все. И это уже будет определенного рода победа: его слушают и отвечают на вопросы.

Следующей ступенью может быть продажа не основного продукта компании, а вводного. Например в нашем представительстве Бизнесфорвард Юг основной услугой является семинар стоимостью 17.000 руб. Вводной же услугой к нему может быть продажа ДВД-диска с 3-х часовым семинаром за 2000 руб. Шансы, что этот диск купят быстрее, гораздо выше, а это уже Чемпионат России! И после каждой продажи стажер будет получать победу и вдохновляться на новые свершения.

Пусть новый продавец делает одну ступень до тех пор, пока не разберется с этим и не получит хорошие успехи, продав большое количество услуги/товара. Иногда на это уходит от нескольких дней до 2-3 недель. Но только после получения хороших побед он может перейти на новую ступень и более высокий градиент.

Обучайте стажеров на каждом этапе, создавайте скрипты (заготовленные тексты для общения с клие,и тренируйте по ним. Давайте им подтверждение за каждый маленький результат, поощряйте это аплодисментами на планерках, делайте это известным внутри компании, и вы увидите, что новые продавцы расцветут.

Создайте в своей компании последовательное обучение, и тогда деньги от стажеров в вашей компании появятся гораздо быстрее.

Сергей Шушин
Президент компании BusinessForward Юг