| Выпуск серии "Продажи, продвижение и маркетинг"
от 16 октября 2013 г
____________________________________
Бум клиентов прямо сейчас! V 2.0
Привет!
Я пишу эту статью, потому что буквально на прошлой неделе мне сказали: "Иногда кажется, что быстро поднять продажи в 2 раза нереально!". Вопрос интересный, и я хочу подробно изложить ответ на него.
Итак, со стороны бизнеса - это очень распространённая позиция, имеющая право на жизнь. Можно согласиться с этим и зарабатывать столько, сколько зарабатываешь.
Но можно подойти с другой точки зрения и задать себе вопрос: "Как я могу это сделать?".
Первое, что нужно сделать, это захотеть: захотеть увеличить продажи. Захотели? Готовы? Отлично!
Итак, на самом деле поднять продажи в 2 раза – это не так уж сложно.
Приведу наглядный пример: ваши продажи – это воронка, которая построена так:
![vid88.jpg]( "vid88.jpg")
П = Потенциальные клиенты
О = Обратившиеся клиенты
К = Клиенты, согласившиеся купить
ВД = Валовый доход
$ = Чистая прибыль
Для того, чтобы прибыль выросла на 201%, вам нужно поднять показатели по каждому из вышеперечисленных пунктов всего лишь на 15%. Если не верите, можете проверить точность расчетов на калькуляторе.
Теперь давайте подробнее разберем каждую из составляющих воронки продаж.
Потенциальные клиенты:
Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов, – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.
Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки?
Сколько рекламных листовок вы раздаете?
Сколько людей в вашей социальной группе?
Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: "Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать? Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку".
И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин, отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией-скидкой.
Потенциальные клиенты, которые оставили заявку:
Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.
Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?
Необходимо знать конверсию по каждой рекламной линии, чтобы можно было понять, в какую рекламу есть смысл вкладывать деньги, а какую нужно менять или отказываться вообще.
Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс.Метрика. Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: "Откуда он о вас узнал?". Это даст более точные показатели.
Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, состoящий всего из одной страницы и направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо, то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Посмотрите пример нашей продающей страницы здесь, чтобы иметь больше представления о том, что это такое.
Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов. Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.
Пример из моей практике - в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие "Северсталь".
"Зачем?" - спросите Вы.
Отвечаю: "Северсталь" - это предприятие, на котором работает большая часть населения города.
Пример такого заголовка: "ШОКИРУЮЩАЯ ПРАВДА О РУКОВОДСТВЕ "СЕВЕРСТАЛИ"! Вчера мы узнали, что все руководство "Северстали" покупает продукты только в магазине "Алые паруса".
Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников "Северстали"!
И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.
Я не буду сейчас писать о том, как правильно составлять рекламу, об этом мы подробно расскажем и приведём ещё примеры в декабре на семинаре "Как создать БУМ клиентов прямо сейчас 2.0». Заканчивая тему рекламы, отмечу, что абсолютно всё: картинки, заголовки, подзаголовки, цвета, шрифты, размеры сообщений, количество символов - всё это имеет значение. То есть, благодаря каждому из этих инструментов, клиент покупает или наоборот не покупает.
Клиенты, согласившиеся купить:
Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.
Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж.
Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.
Хотите увеличить и то, и другое, значит прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю. Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: "ЧТО СКАЗАТЬ КЛИЕНТУ", к вопросу "ГДЕ ЕЩЕ ВЗЯТЬ КЛИЕНТОВ?", которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.
Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.
Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.
Валовый доход:
Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). И если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.
Вам нужно найти ответы на два вопроса:
Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?
Пример: Один мой знакомый, владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.
Другой мой знакомый, владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленного клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.
Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.
Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.
Чистая прибыль:
Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.
Чистая прибыль - это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – "прожать" поставщиков на скидки, отказаться от каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р.
Сделали? Отлично! А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:
Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки? Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?
Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это Вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.
Подводя итоги, я скажу вам следующее:
ХВАТИТ работать на своих сотрудников. Пусть они работают на вас!
Налаженный бизнес – это переход от вопроса "ЧТО И В КАКОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЛАТЬ?", к вопросу "КТО БУДЕТ ДЕЛАТЬ?"
Прямо сейчас найдите 10 минут, возьмите огромный лист бумаги, ватман или лист от флипчарта, и повесьте его на стену рядом со своим рабочим местом. Так, чтобы вы видели этот лист каждый день по несколько раз в день.
Разделите его на 5 блоков в соответствии с показателями. В каждом блоке запишите все идеи – что вы можете сделать в вашей компании для увеличения этого показателя.
Напротив каждой идеи запишите срок ее реализации. Не является ошибкой собрать сотрудников, хотя бы ключевых, и попросить их записать все идеи, что на их взгляд можно сделать, чтобы увеличить эти показатели.
Если делать это будете не вы, напишите, кто отвечает за то, чтобы это было сделано. Начните с количественных показателей (сообщений, звонков, писем, рекламы).
Откройте свой ежедневник на странице 7-8 декабря. Запишите, что в эти даты вы идете на московский семинар, на котором вы узнаете, как поднять качественные показатели. Оставьте заявку на участие в семинаре на странице семинара.
Кстати, всем участникам данной рассылки, оставившим заявку до 1 ноября, полагается скидка 15%.
Если у вас появились вопросы, отправьте письмо к нам, в компанию Бизнес Форвард, и мы с удовольствием с вами свяжемся.
С уважением,
Александр Никитин
Эксперт компании Business Forward
|
