Саморазвивающийсябизнес. Шансынарост! Времячеткихрешений

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Саморазвивающийся бизнес

Выпуск серии "Управление компанией и работа с персоналом" от 29 августа 2014 г

________________________________________________

Шансы на рост! Время четких решений

Пишу эту статью, так как за последнее время удалось пообщаться с большим количеством бизнесменов и вникнуть в разные ситуации в бизнесе. Хочется поделится тем, что может помочь сейчас заставить дела идти правильно. Имеет смысл называть вещи своими именами. Сейчас мы находимся в периоде экономической войны и подавления. Обычно в войнах нет правых сторон. И ни одна война или революция не решила тех вопросов, ради которых это затевалось. Это глупость! Ее тяжело понять, но как факт — она существует. Правильным ответом на это является процветание. На бОльший хаос правильно отвечать бОльшим порядком и гармонией. Лидеры создают порядок.

Сейчас шансы на рост в первую очередь у очень четких людей. Кстати, слово «позитивный» в первую очередь означает «четкий, уверенный». Я сам когда-то неточно понимал значение этого слова.

Для того, чтобы принимать разумные решения, сейчас имеет смыл сориентироваться в ситуации и данных. Классик в области управления Л. Рон Хаббард говорит о том, что важно — ВАЖНО ТО, ЧТО ПОМОГАЕТ УПОРЯДОЧИВАТЬ ДАННЫЕ И СПОСОБСТВУЕТ ВЫЖИВАНИЮ.

Начнем по порядку. Во-первых, деньги как энергия — никуда не исчезают. Если где-то стало меньше, точно где-то стало больше. Например, сейчас как никогда в стране строятся дороги. Когда-то во времена великой депрессии в Америке и Германии были построены основные дороги. Значит, у дорожников есть деньги. Если продажи автомобилей снизились, то продажи запчастей увеличиваются вместе с доходом от авторемонта. И так во многих областях. Запретили ввоз рыбы, поднялся доход от улова на Дальнем Востоке.

Из всех писем, которые ко мне пришли после опубликования последней статьи "Все нормально, только чувствую Жо", больше всего понравилось письмо Игоря Гудкова, создателя компании «TapkinDom» из Нижнего Новгорода. У них все хорошо, они растут на падающем обувном рынке. На вопрос: «Почему?» — Игорь отвечает: «Были готовы».

«Ситуация действительно интересная. Но так ли все плохо?

Если рассмотреть обувной рынок России повнимательнее, то окажется, что он давным-давно банкрот. Закредитованность ужасная, имущество их было заложено-перезаложено. Когда мы начинали бизнес мы проигрывали практически всем, денег нет, репутации нет, а теперь мы со многими компаниями можем конкурировать на равных. Денег накопили, репутацию заработали, так что для нас все не так плохо.

Сдувается большой мыльный пузырь, рушатся пирамиды, которые успешно работали во многих отраслях экономики, на примере туризма это очень наглядно.

Озабоченность ваша вполне понятна, сам маюсь такой проблемой, как повысить эффективность работы клиентской базы, как научить их работать грамотно, но воз и ныне там. Многие из предпринимателей не способны посмотреть на перспективы собственного бизнеса, они справляются, справляются и справляются. И, с моей точки зрения, ситуация на рынке обусловлена не каким-то одним большим внешним фактором, а огромным количеством мелких "почему"...

Если посмотреть в самую суть такого явления, как снижение дохода, то нужно посмотреть на те способы продвижения, которые компания использовала в прошлом. Какие из этих способов могли привести к снижению уровня доверия к компании, в какие моменты не предоставлялось то, что было обещано, существует ли нарушение обмена.

Основная масса компаний использует шаблоны типа "лучший", "самый надежный" и т.д., а ведь это практически всегда неправда. Вторая ошибка — это бесконечная реклама цен и скидок. Как результат — человек покупает "скидку", а не товар, обладающий определенными свойствами.

Всем нашим клиентам я говорю, что не планирую открывать розничные магазины, я думаю, что начало конца моего бизнеса начнется в тот момент, как я открою первый розничный магазин.

Деньги — это идея основанная на доверии, создавать нужно доверие, и тогда будут деньги».

Можно заметить, что у компании есть очень четкая стратегия: если это оптовая компания, то однозначно они не собираются открывать розницу, чтобы не составлять конкуренцию своим клиентам. Четкий выбор поставщиков-производителей. В первую очередь ориентированы на хороших российских. Более лучшее соотношение цена/качество и проще, быстрее логистика.

Еще одна очень четкая стратегия мне понравилась у компании с рынка недвижимости, выпускников программы «Усилитель мощности руководителя», проходивших недавно программу «Быстрый найм». Они решили сосредоточиться в первую очередь на квартирах-студиях размером 20-25 квадратных метров, в которых есть кухня и удобства. Это самый продаваемый сегмент даже в тяжелые времена. Ориентир на успешную молодежь, которой потом понадобится площадь побольше, или на людей, у кого есть деньги и они хотят их сохранить. Такие студии выгодно и легко сдаются, да и продать их можно с высочайшей скоростью. Разумная четкая позиция.

Близкая стратегия могла бы быть у строительной компании в сложной ситуации, когда они строят за свои деньги несколько этажей в надежде, что им позже заплатит генподрядчик (или, как тоже бывает, задержит выплату, и в результате —кредиты и целая куча проблем). На проект «построить быстропродаваемые квартиры-студии в малоэтажном доме» легче найти и инвестора, и клиента.

Еще один пример очень хорошо развивающегося бизнеса — блинчиковая сеть «Вкуснолюбов» в Ростове-на- Дону. По настоящему вкусные блинчики с великолепной начинкой, очень хорошо подобраны соусы и заполнение. Пробуешь — нравится, хочется еще, рекомендуешь знакомым. Да еще хорошая упаковка, чем-то похожая на упаковку пирожков в Макдоналдсе.

Итак, сделаем первые выводы, что нужно сейчас для того, чтобы расти:

1. Великолепный продукт или услуга, ориентированные на тех, кто растет или будет расти.

2. Увеличение продвижения, исходящего потока рекламы. Но она должна более точно и разумно размещаться. Например, магазин стройматериалов может договориться со строителями за дополнительную скидку размещать рекламу у них на заборе стройки. Компания, работающая на рынке «бизнес-бизнесу» может договорится размещать рекламу на кулерах с водой в компаниях потенциальных клиентов. Да и сама реклама должна быть сделана на основании опросов клиентов. Она должна вызывать желание купить. Например: Грузоперевозки- быстро и без" геморроя"!

3. Мобилизация компании. Сейчас потрясающе важно привести в порядок свою команду. Секрет сотрудничества — вовлечение! Необходимо вовлечь в нахождение работающих решений всех своих лучших людей. Когда команда начинает не наблюдать, а привлекается к опросам, к нахождению решений, она просыпается.

Продолжение следует, и у меня есть еще несколько интересных решений от компаний, кто сейчас растет даже на падающих рынках. Я буду говорить об этом в субботу на большом вебинаре (см. верхний блок).

А я хочу сообщить, что наша компания «Бизнес Форвард» сейчас начинает представлять новую услугу «Бизнес. Перезагрузка» — специально для тех, кому надо расти или уменьшить перегруз руководителя в случае роста. Это два дня жесткой практики для руководителей в небольшой группе (до 6 человек). В первую очередь - специальные упражнения, чтобы вывести из состояния загруза и увеличить способность находить работающие решения для своего бизнеса. Дальше — не скажу, но в результате — понимание, что делать сейчас, чтобы дела пошли. И главное — как вовлечь своих людей в реализацию этих планов.

Больших побед!
Владимир Кусакин
vladimir_kusakin@mail.ru