Саморазвивающийсябизнес. Скрытыйпотенциалразвитияорганизации (ч.2)

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Саморазвивающийся бизнес

Выпуск серии "Управление компанией и работа с персоналом" от 7 июля 2014 г

________________________________________________

Скрытый потенциал развития организации (ч.2)

Добрый день, дорогой читатель!

Перечитал прошлый выпуск и увидел, что не совсем удалось донести идею.

Когда-то в юношестве я смотрел очень забавный спектакль «Стулья» по пьесе одного из величайших авторов театра абсурда Эжена Ионеску. Сюжет прост – один человек сделал важнейшее открытие и должен сообщить об этом людям. Актеры великолепно нагнетают атмосферу ожидания чуда. Кажется, что должно произойти что-то потрясающее! И почти под занавес выходит этот человек и начинает мычать – ммм, ммм. Он немой. Жуть! Ощущение, как будто ты был на волоске от величайшей разгадки.

Потом, выйдя из театра, идешь, смотришь по сторонам, видишь прохожих, и до тебя доходит, что люди чего-то ждут! Им, несмотря на кажущееся разнообразие вокруг, чего-то сильно не хватает. Чего? Вот это действительно представляет интерес. И мы можем получить огромное количество РАЗНЫХ ответов на этот вопрос.

Если вы помните, в первой части статьи я упомянул, что основной и наиболее ценный поток денег, который поступает в организацию – это поток денег от клиентов за что-то ценное, получаемое от вашей компании.

Есть такое понятие, как Ценный Конечный Продукт (ЦКП), которое ввел в свое время классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард. ЦКП – это продукт, который можно поменять на услуги или товары, существующие в обществе.

Вроде бы просто, но в огромном большинстве бизнесов это не определено точно. За что, например, продовольственный магазин получает деньги? Может показаться, что за товары, которые он продает, но это не так. Магазин не производит эти товары. Он делает что-то другое. Например, ЦКП магазина могло бы быть: «Быстро найденные и приобретенные необходимые для повседневной жизни продукты и товары по приемлемой цене, нормального качества, с приятным обслуживанием в удобном месте, куда хочется заглянуть еще». Теперь, если магазин начинает обеспечивать именно это, он пользуется популярностью.

Возьмем другой пример – заправки "British Petroleum (BP)". Их ЦКП – качественный бензин, заправленный в приличном месте, где можно купить разную мелочевку. Люди готовы платить деньги за то, чтобы не пачкаться самим, заправляя бензин, не стоять в очередях на улице и потому что им кажется, что приличные люди покупают бензин здесь, так как есть иногда даже очередь, но цивилизованная, сидишь себе или в машине, или в приятном магазине.

British Petroleum имеет один из самых высоких доходов от своей деятельности. У них достаточно дорогой бензин и они больше всех зарабатывают на своих магазинах. Там очень точно понимают, что хочет их публика и правильно это организовывают.

Лет 15 тому назад я одним из первых стал завозить в Россию норвежские обогреватели «Nobo». Мы провели опрос среди покупателей, что для них имеет значение при покупке обогревателя кроме цены. И из этого опроса было найдено, что для людей очень важно, чтобы он был пожаробезопасный. Тогда мы получили все необходимые сертификаты и даже установили ряд обогревателей на бензозаправках, где очень высокие требования к пожаробезопасности. Это отмечалось во всех рекламных материалах, и были сделаны специальные памятки продавцам. До сих пор эти обогреватели продаются в самом большом объеме на территории России.

ЦКП в данном случае был пожаробезопасный, легкий, надежный, бесшумный, компактный обогреватель, самый популярный в России.

Так вот, если существуют действительно Ценные Конечные Продукты, если они верно определены и проработана правильно последовательность того, как они получаются, то ваша компания не может не процветать и расширяться. Если этого не происходит, значит, что-то делается действительно не так.

Для того чтобы произвести ЦКП, необходимо произвести ряд подпродуктов, из которых он состоит. Попробую очень кратко перечислить то, что необходимо организации для производства своих ЦКП.

Нужна цель. Это то, что объединяет людей и является основой согласованного движения.
Необходима технология того, как получать ЦКП.
Необходима стратегия того, как компания будет достигать цель.
Необходимо место и инструменты.
Необходима юридическая защищенность компании.
Необходима координация руководителей.
Нужны люди, желающие сотрудничать и способные обучаться, а также правила взаимодействия – описание кто за что отвечает и как это мотивируется.
Необходимо знать, кто является вашей публикой и чего именно они хотят.
Необходимо донести до публики то, что у вас это есть.
Продать то, что им нужно.
Принять деньги и сосчитать.
Правильно их распределить и учесть.
Спланировать, скомплектовать и произвести то, что им нужно.
Узнать, остались ли они довольны.
Скорректировать, если необходимо, свой продукт.
Переобучить тех, кто неправильно что-то делает.
Обучать свой персонал, чтобы они могли быстрее производить свой продукт и лучшего качества.
Присваивать квалификацию своим сотрудникам.
Делать широкоизвестным успехи компании и ее клиентов.
Находить новых клиентов.
Расширять зону влияния своей компании.

Кажется все просто. Возьмем, например, один компонент – находить людей, желающих сотрудничать и способных производить необходимые для компании подпродукты, способных обучаться и взаимодействовать с другими сотрудниками.
Допустим, человек, отвечающий за персонал, не умеет этого делать и просто набирает тех, кому нужны деньги и кто производит впечатление крутого или согласного на все. В этом случае у вас будет банда, выбивающая из вас деньги и под разными предлогами саботирующая необходимость что-то делать.

Другой пример – есть заправка, имеющая магазин, но кассы за бензин и продукты разная. Не отработана технология получения ЦКП – большинство людей не идут в магазин, они оплачивают бензин и уходят. Эта заправка теряет часть покупателей на этом простом действии.

Если в магазине стоит продавец за прилавком вместо открытых стеллажей и кассы, количество покупателей тоже уменьшается. Людям нравится трогать вещи руками и самим выбирать то, что им нужно.

Примеров можно привести еще огромное количество, но самое главное – это то, что с этим можно действительно справиться. И есть способ, как это сделать последовательно и достаточно быстро, в результате чего скорость расширения компании увеличивается в разы. Собственно говоря, это то, чем занимается наша компания. И начинается это обычно с программы «Усилитель Мощности Руководителя»

Владимир Кусакин