Выпуск серии "Управление компанией и работа с персоналом" от 9 ноября 2013 г
Добрый день, дорогие друзья!
Сегодня для вас статья исполнительного директора БФ Ильи Кусакина. А в нижнем рекламном блоке новости проекта "300 спартанцев" и небольшая статья для участников проекта (ну и для вас тоже).
Кусакина Мария,
BusinessForward
_________________________________________________________
Откуда в компании берутся деньги
Тайна появления денег в компании раскрыта окончательно, и сейчас я собираюсь с вами поделиться этим секретом. ДЕНЬГИ В КОМПАНИЮ ПРИНОСЯТ КЛИЕНТЫ!
На самом деле клиенты далеко не всегда сами приносят деньги в компанию, часто им приходится в этом помогать. Именно этот вопрос мы разберём более подробно.
Увеличить доход компании можно несколькими проверенными методами:
- увеличить количество клиентов;
- увеличить количество повторных покупок (при помощи увеличения лояльности клиентов);
- поднять цену (об этом часто забывают);
- расширить ассортимент товаров или услуг;
- увеличить средний чек (чтобы клиенты просто покупали у вас больше).
Многие сотрудники компании считают, что деньги берутся от учредителя или из банка, а некоторые вообще не задумываются о таких сложных вопросах. Эффективным инструментом в увеличении дохода является планёрка по доходу, которую рекомендуется проводить каждую неделю. Также существуют определённые методы, позволяющие убрать препятствия на пути денег от клиентов к кассе и расчётному счёту вашей компании:
- внедрение личных статистик по продажам каждому менеджеру или продавцу и ликвидация ( в гуманном смысле этого слова) сотрудников с низкими результатами;
- ликвидация товаров, которые не пользуются спросом;
- ликвидация сотрудников, без которых компания сможет выживать и которые не влияют напрямую на доход (это, конечно, уже антикризисные меры);
- ликвидация лени у всех руководителей компании и направление их в активные продажи. Пока эти самые продажи не будут отстроены, руководители, словно атланты, несут полную ответственность за доход компании на себе.
Жизнь достаточно интересная штука, ведь большинство ответов на самые сложные вопросы лежат прямо на поверхности. Если мы хотим повысить продажи, то важную роль играет то, что мы продаём, и то, как мы продаём. Именно этим двум вопросам должен посвятить себя любой владелец компании, если он хочет развития своего бизнеса, а тем более — повышения дохода.
Существует достаточное количество умников, которые на собеседовании спрашивают: "Сколько я буду получать?".
Существует достаточно хороший ответ на подобный вопрос: "Столько, сколько вы заслуживаете на самом деле". Но для подобного ответа вам предстоит внедрить в своей компании статистики и увязать их с зарплатой. При этом важно знать, что самым современным методом оплаты труда на сегодняшний день является привязка фонда заработной платы к маржинальной прибыли.
Конечно, многие бизнесмены довольны тем, что у них есть прямо сейчас, но каждому я хотел бы раскрыть глаза на две надвигающиеся опасности:
- открытие границ России для иностранных компаний (вступление в ВТО);
- увеличение количества долговых обязательств у клиентов вашей компании (сейчас в России наблюдается геометрический рост потребления кредитных продуктов на душу населения).
То, что многие россияне залезли в ипотеку и автокредит, уже значительно сказалось на мебельном рынке, объём которого уменьшился в 2-3 раза лишь за 2013 год. Достаточно сильный спад существует в торговле в целом, а это, дорогие коллеги, является ГЛАВНЫМ сигналом о том, что лишь геометрический рост вашего дохода и прибыли позволит вам сохранять конкурентные преимущества на своём рынке, а кому-то вообще работать в плюс.
Многие владельцы малого и среднего бизнеса считают нехватку финансов главной проблемой развития своего предприятия. Если копнуть глубже, то легко можно вычислить, что нехватка финансов связана с недостатком количества продаж и прибыльности заключаемых сделок. Проблемы с продажами имеют свой корень - нехватку грамотной работы в области найма и обучения персонала, а особенно в области мотивации и стимуляции своих сотрудников. Только тщательное улучшение данной области позволит нам контролировать то, КАК мы продаём.
Специально для тех из вас, кто нашёл время и дочитал эту статью до конца, раскрою основной секрет и главную проблему.
Так называемый «Стратегический Маркетинг» - это то, ЧТО именно вы продаёте, КОМУ и КАКИМ МЕТОДОМ (технология продаж).
Большинство из тех компаний, которые ещё вчера успешно продавали, не применяя активный поиск и привлечение новых клиентов, не используя вводные услуги, подписные страницы и другие методы - сегодня уже в полной Ж...
Где окажется ваш бизнес и вы сами завтра, зависит только от вас и от вашей готовности действовать на опережение.
Ваше ЗАВТРА настало СЕЙЧАС...! Пора действовать!!!
Ваш коллега,
Илья Кусакин
Здравствуйте! Вы уже в курсе, что проект "300 спартанцев" уже вовсю идет, уже есть лидеры и отстающие, вы знали об этом? Осталось всего пару дней, чтобы зарегистрироваться! Ну и, конечно же, статья для вас!
Рост в 2 раза за сезон невозможен!
Чаще всего дела в средних и крупных компаниях обстоят так: руководство компании ставит высокие цели. Сотрудники, начиная с самых низших должностей и заканчивая топ-менеджерами, находят все возможные причины и оправдания тому, как убедить владельца в невозможности выполнения и явной завышенности этих целей. "Это не реально !!! Тем более в такие сроки!"
Таких сотрудников можно понять. Часто в компаниях применяется система мотивации, при которой за выполнение и перевыполнение квартальных и годовых планов полагается премия. А за невыполнение – штраф. Тогда позиция сотрудников "максимально занизить планы для того, чтобы их выполнить" становится еще и финансово-обоснованной. Сделали минимальный план, расслабились, получили премию. И так из квартала в квартал.
Поэтому, как только вы решаете для себя, что "Хватит! Пора перестать топтаться на месте и начать работать по-взрослому", вас сразу начинают убеждать в обратном. Что рынок в застое, конкуренты демпингуют, в новый год никому нафиг не нужны ваши двери и окна. После нового года продажи стоят, потому что абсолютно ни у кого нет денег... узнаете картину ? Сколько раз вы уже видели ее? Видели, и так и не смогли исправить.
В этот момент появляется желание сбежать или уволить всех. Но находятся добрые коллеги, которые утешают вас фразами: "Все хорошо, мы растем на 25% в год и слава Богу! По другому на этом рынке никак. Мы и так перевыполняем все показатели, потому что по всем маркетинговым исследованиям максимальный рост на нашем рынке прогнозируется в 20-23%". И вы успокаиваетесь. И снова заныриваете в рутину.
Безусловно, есть ниши рынка, на которых сейчас совсем не выгодно работать. Например, туризм все больше перетекает в интернет. И если раньше клиенты выбирали куда поехать из того, что предлагал сотрудник турагентства, то сейчас без проблем можно узнать все подробности о любой стране мира и самому составить себе маршрут. Если вы считаете, что расти на 25% в год – это норма, то мы покажем вам несколько реальных примеров, которые действительно являются нормой:
Лаборатория Касперского. Рост продаж на 235% в 2007 по отношению к 2006. 9-й год на рынке.
МТС Екатеринбург. Рост продаж на 220% за 3й квартал 2013г.
Олимпия – рост продаж 211% за 3 месяца 2012г.
БизнесФорвард – увеличение количества клиентов на 298% за 2012 по отношению к 2011. 8-й год на рынке.
Для достижения таких показателей мало просто иметь цель. Цель нужна, но помимо этого нужно внедрить 30 шагов, которые входят в рамки бесплатного проекта 300 спартанцев. В виде исключения первый из серии семинаров мы выложили сюда, он предназначен для всех читателей рассылки, чтобы они могли понять, стоит ли им участвовать в проекте. Это не реклама, это полноценный двухчасовой семинар!
30 Пунктов построения Саморазвивающегося Бизнеса
![]()
![]()
|
|
|
